KI-unterstützte Logistikprozesse, Cybersecurity, Pay-per-use Software für Maschinenbauer und Augmented Reality Platform – die Gewinner der 13. Runde des Gründerwettbewerbs WECONOMY schlagen die Brücke zwischen Old und New Economy. Anfang Februar trafen sie sich mit Fach- und Führungskräften aus den WECONOMY-Partnerunternehmen in München zum ersten von drei Fachworkshops.

Die Fensterflächen sind mit Post-it gepflastert, der Tischkicker glüht, in filzgedämmten Cubicles wird heiß diskutiert. Ein bisschen Kindergeschrei ist dabei, Kaffee in allen Materialisationsformen: Die ersten WECONOMY-Tage des neuen Jahrgangs sind zu Gast im Werkviertel am Ostbahnhof bei der UnternehmerTUM GmbH, Zentrum für Innovation und Gründung an der TU München. Hier werden Unternehmensideen geboren und kultiviert, eine Phase, die die 15 TeilnehmerInnen von WECONOMY bereits erfolgreich absolviert haben. Für sie geht es in vielen Mentorengesprächen um Markt- und Geschäftsentwicklung.

Mentoring mit Rollentausch

In München leitet ein Rollentausch die Diskussion ein: Beim so genannten Reverse Pitching stellen die Mentoren nach einem kurzen Briefing durch die Start-up-Unternehmer die Geschäftsideen ihrer Gesprächspartner in wenigen Minuten konzentriert vor. Das Reverse Pitching ist für beide Seiten ein guter Test: Wurden die Gründeridee und Geschäftsplan überzeugend vermittelt, dann fällt es dem Mentor und Coach leichter, sich in den nächsten Wochen und Monaten als Mittler zu engagieren und Kontakte für die Schützlinge zu suchen.

Start-up meets Mittelstand

WECONOMY richtet sich an innovative technologieorientierte Start-ups, die Marktexpertise suchen. Der Markt – das sind für die meisten Start-ups wie ZkSystems häufig mittelständische Unternehmer, die zwar zu den Innovationsführern ihrer Branche gehören und aufgeschlossen sind, aber auch vorsichtig agieren. Wie also kommt man ins Geschäft? Hier setzen die Vorträge und Mentorengespräche bei den WECONOMY-Tagen an: Immer wieder geht es in den Coaching-Gesprächen um einen Perspektivwechsel von „Wie verkaufe ich mein Produkt?“ hin zu „Welchen Nutzen biete ich dem Kunden?“. Schaffen es die Jungunternehmer, den Fokus auf das Kundeninteresse zu legen, dann folgt die Frage „Bin ich derzeit richtig aufgestellt, um diesen Kundennutzen zu erbringen?“ Der Münchner Motivationstrainer und Vertriebsspezialist Sven Krause erklärt, wie vertrauensvolle Geschäftsverbindungen aufgebaut werden und welcher Vor- und Nacharbeit erfolgreiche Geschäftsanbahnungen bedürfen.

Zugang zu Partnern gesucht

Die Gespräche mit den Vertretern der WECONOMY-Mitgliedsunternehmen helfen, die Entscheidungswege in Groß- und mittelständischen Unternehmen nachzuvollziehen: Wie läuft Kaltakquise über Telefon und ohne vorherige persönliche Kontakte? Wie schnell müssen Messekontakte aufgearbeitet werden? Wann ist ein Kontakt erkaltet? Wie identifiziere ich den Entscheider in einem Unternehmen? Was bringen Social Media – welche Plattformen und Medien sind geeignet für geschäftliche Kontaktanbahnung? Die Präsenz auf Netzwerken wie LinkedIn ist ein Muss für Start-ups, sagt Volker Heise, Alumnus von WECONOMY und Gründer des Fertigbauunternehmens Heise Haus. „Spuren legen“ nennt er das regelmäßige Posten, um mit wenigen Klicks und zu geringen Kosten gefunden zu werden. Zu der Präsenz in den sozialen Medien gehört für ihn ein klares Selbstbild: Mission und Unternehmenszweck, Unterscheidung von Mitbewerbern gilt es zu definieren. Vor allem aber: sich am Anfang von Detailverliebtheit lösen.

Leuchttürme schaffen

Die Mentoren ermutigen die Neuunternehmer an der Startlinie deshalb, sich zunächst auf die wichtigen und aussichtsreichen Geschäftsanbahnungen zu konzentrieren und mit diesen Initialkunden Referenzen für weitere Kontakte zu gewinnen. Leuchttürme schaffen, lautet ein Kerngedanke dieses ersten Treffens. Fortgeschrittene Entrepreneurs müssen sich hingegen vor allem Gedanken um professionelle Vertriebsmitarbeiter machen – und damit oft zum ersten Mal ihre Personalkosten in die Höhe treiben.

Hier entlang geht es zur Bildergalerie der beiden Tage in München (Fotos: Wissensfabrik/ideer.de).
Die nächsten WECONOMY-Tage finden Ende März bei der Voith Group in Berlin statt.

Die Autorin Anja Feldmann arbeitet bei BASF im Bereich Corporate Innovation und ist als Mentorin Teil von WECONOMY.

Unterstützer gesucht

„Die Start-up Kultur in Deutschland kann noch deutlich ausgebaut werden. Innovation braucht junge Unternehmer und Mut. Die WECONOMY-Gewinner erhalten Zugang zu einem einzigartigen Netzwerk, aber auch die Mitglieder der Wissensfabrik profitieren vom Austausch mit den Start-ups sowie dem Austausch untereinander – ein Win-win“, sagt Christine Heuwing. Sie engagiert sich als Mentorin & Business Angel und nutzte die Gelegenheit, WECONOMY kennenzulernen. Wissensfabrik-Mitglieder, die bisher nicht bei WECONOMY aktiv sind, aber ebenfalls gerne Gründer unterstützen wollen, können dies tun: Melden Sie sich bei Claudia Wilke, Projektmanagerin WECONOMY, oder bei Steffi Blumentritt, Leiterin Unternehmertum.